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姓名： 涂山青
领域： 市场营销  客户服务  运营管理  品牌管理  领导艺术 
地点： 北京 朝阳
签名： 地产资深培训师！Tel: 13627106979; QQ: 2437587185
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房地产销售铁军完全打造──某地产公司销售培训方案（之三） 2010-07-18

【作者资讯】涂山青，房地产资深策划人/培训专家。全球500强华人讲师，总裁网金牌讲师，全国高企委职业教育专业委员会（NCZY）首批特聘专家。中国房地产培训协会、中国房地产培训网、中国房地产人才网、总裁网、中国管理培训网、中国培训网、中国营销咨询网、广东培训网、培训在线等数十家家机构高级顾问∕培训专家。转载务请注明作者及出处。QQ：164227229；BLOG：；E-mail：。 tusq@mail.ccnu.edu.cnhttp://tusq647.chinaceot.com

 

 

第二部分 房地产销售流程与步骤讲解
 
【培训时长】1天
【课程介绍】
目前，中国房地产市场新政频出，楼市又到了面临转折的关口……是困守危局，还是“强身健体”，提升技能，迎接挑战？英雄之所以能战胜懦夫，就在于英雄有英雄的选择！通过本部分课程的学习，涂老师将教会你认识房地产销售市场与销售特征，把握售楼本质规律，树立正确的销售心态和销售观念，通过房地产销售步骤分解、动作设计和要领归纳及情景演练，全面提升售楼技能，并且提升个人销售素质，开发你的销售潜能……
【课程目标】
通过本单元学习，你将掌握以下技能：
1．了解购房客户类型，学会分析顾客心理
2．掌握房地产现场销售“两类流程”
3．掌握销售现场环境布置、人员安排注意事项，销售物料、道具的准备与使用技巧，以及销售现场人员注意事项
4．掌握房地产销售的步骤、环节与基本要领，以及每一步骤中的销售应对策略
【课程内容】
 
【提示】营销是需要技巧的
【资料】认识楼市销售顶尖人物
一、楼盘销售创意全扫描
【销售36计】房地产销售技巧与创意全扫描
【案例】卖房雷人狠招
【我的观点】关于房地产销售观念的思考
二、现场销售的基本要领
1．销售现场环境注意事项提示
2．销售现场人员注意事项
3．销售物料、道具的准备与使用技巧
4．销售现场管理要领
 
三、现场销售流程、动作分解与应对技巧
1．两类流程
（1）来电接待要领详解（提请学员回顾“销售礼仪”中的电话礼仪，老师不再重复）
【小知识】售楼现场电话接待之“三大纪律八项注意”
“三大纪律”：
“八项注意”：
（2）来访接待流程（十三步骤）
来访接待规范
2．房地产现场销售十三步骤（基本动作、注意事项详解）
步骤一：接听电话
基本动作
注意事项
 
步骤二：迎接客户
基本动作
注意事项
【提示】案场接待十项规范
 
步骤三：介绍产品
对本步骤的认识：
【小知识】沙盘讲解六步──沙盘讲解流程
【提示】沙盘讲解注意事项
 
步骤三：介绍产品－大模型
基本动作
注意事项
 
步骤三：介绍产品－小模型（单体模型、户型）
基本动作
注意事项
【提示】户型解读流程示意
 
步骤四：购买洽谈
基本动作
注意事项
 
步骤五：带看现场
1．判断客户的看房目标
2．看房线路设定原则
 
步骤五：带看现场-2
3．基本动作
4．注意事项
【提示】样板区讲解流程示意
 
步骤六：暂未成交
基本动作
注意事项
 
步骤七：填写客户资料表
基本动作
注意事项
 
步骤八：客户追踪
基本动作
注意事项
 
步骤九：成交收定
基本动作
 
步骤九：成交收定
基本动作
注意事项
【案例】承诺不兑现，伤害了谁？
 
步骤十：定金补足
基本动作
注意事项
 
步骤十一：换户
基本动作
注意事项
 
步骤十二：签定合约
基本动作
注意事项
 
步骤十三：退户
基本动作
【资料】成交及后续环节总结
 

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