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姓名： 涂山青
领域： 市场营销  客户服务  运营管理  品牌管理  领导艺术 
地点： 北京 朝阳
签名： 地产资深培训师！Tel: 13627106979; QQ: 2437587185
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房地产卓越销售能力与素质提升 2010-08-01

 【课程简介】

目前中国楼市新政频出，正遭遇“史上最严厉调控”。楼市趋冷、转淡正在成为众房企不愿看到的现实。顾客越来越挑剔，传统的销售技巧与策略越来越难以凑效……。如何提高现场销售技巧，把握顾客心理，掌握销售谈判及成交技巧？卓越销售人员如何实现心态重塑，学习素质提升与压力管理技能，自我激励方法，掌握成功修炼秘诀，打造销售高手“不败金身”？本课程中，涂山青老师以开阔的视野，丰富的行业历练，结合鲜活的案例，为您一一剖析和直陈要领。
【学员对象】
房地产企业管理人员∕销售总监∕客户总监∕项目总监∕客服人员∕销售人员
【课程收益】
通过本课程的学习，您将获得如下收益：
1．认识房地产销售中的谈判技巧、成交技巧及异议处理技巧，提高现场成交能力。
2．认识客户关系及客户服务的本质，掌握房地产客户开发的技巧与客户服务策略。
3．熟悉卓越销售人员如何实现心态重塑，学习素质提升与压力管理技能
4．学习卓越销售人员自我激励方法，掌握成功修炼秘诀。
【培训时间】2天
【课程大纲】 
 
第一部分 销售篇──房地产销售之终极成交技巧 
 
【提示】现场销售技巧是一举突破顾客心理，获得定单的关键！
一、顾客识别与销售对策
1．客户买房五大类需求分析
2．客户心理──客户“十大典型心理”及销售对策
3．客户类型──“搞定”十大典型客户的秘诀
二、价格谈判技巧
1．如何认识售房中的价格障碍
【资料】购房者关注因素调查（因素分析与数据探查）
2．克服价格障碍的五大方法
3．售房中的开价技巧
4．售房中的议价技巧
【提醒您】
【案例】诚恳比较后的结果-1
【案例演练】
5．售房中的守价技巧（五大技巧分析）
6．逼定的技巧──逼定的十大技巧
7．【提示】如何应对现场“搅局者”
【案例】面对风水先生时的失误在哪里？
三、业务成交技巧
1．售房成交的关键步骤──售房成交之“九阴真经”
2．如何捕捉成交信号
◆口头信号
◆表情语信号
◆姿态信号
3．成交十大法则
4．售房秘笈解码──楼盘成交十大方法（成交策略与语言应用技巧）
四、客户异议处理技巧
1．房地产顾客异议的种类
2．销售人员面对异议应有的态度
【提示】异议是渲泄客户内心想法的最好指标
3．顾客异议的八大原因
4．售楼人员面对异议的可用托词
5．处理异议的十个“腾挪大法”
【案例】异议处理实例演示
【成交技巧】把顾客推到“决策者”的位置
【提醒您】异议探查技巧
【案例】现场异议处理实操
 
第二部分 客户篇──建立超越销售客户关系 
 
一、如何认识房地产客户
1．谁是我们的客户                           
2．房地产客户的类型分析
【经验】如何快速判断客户服务需求
二、房地产客户开发技巧
1．房地产客户开发的途径
2．房地产客户开发的技巧
【提醒】建立牢固客户关系的10个细节
3．房地产客户开发策略
（1）发掘客户
（2）联系客户
（3）影响客户
（4）发展客户
（5）维系客户
（6）拓展客户
三、房地产高端客户服务
1．房地产高端客户的特征分析
2．高端客户需求形态
3．高端客户的开发技巧
4．高端客户服务策略
【警示】顾客是如何衡量我们的服务好坏的
【秘诀】锁定客户五步法
四、追求顾客满意
1．顾客不满意的原因分析
2．平息顾客不满的技能
3．客户满意度分析
【提示】客户满意服务中不恰当的人格站位
【资料】顾客满意指数模型──美国费耐尔逻辑模型
4．满意的客户服务的八大关键
五、客户投诉处理技巧
【资料】关于客户投诉
1．客户投诉的渠道
2．导致顾客不满的原因分析
（1）服务人员可能影响顾客心情的因素：
（2）客服人员可以带给顾客积极的情绪影响：
（3）客服人员可能带给顾客负面的情绪影响：
3．房地产客户投诉的十大热点
4．处理客户投诉四原则
5．客服人员应对客户投诉的基本立场
6．处理客户投诉的十项要领
【提示】先处理心情，再处理事情！
7．处理客户投诉的6项技巧
8．投诉处理后的后续关怀
【案例】
【资料】万科对待客户投诉的观念演变
【我的忠告】
【资料】近几年著名品牌企业危机案例
【资料】近几年房地产企业危机案例
六、客户服务中的危机管理
1．危机管理原则
2．危机处理五大手段
【案例】房地产典型危机事件 
【案例】 北京现代城“无理由退房”是如何转危为机的？
 
                           第三篇 修炼篇──成功修炼，打造不败金身       
一、卓越销售人员心态重塑与成功修炼
【您应该知道】人人生来都是冠军！
1．卓越销售人员应具备什么样的心态
【提示】关于销售高手心态
【提示】销售高手要注意克服8种负面心态
2．塑造良好心态的四大方法
3．卓越销售人员成功修炼
（1）销售人员素质、观念、心态与技能分析
◆卓越销售人员应具备的基本素质
（2）卓越销售人员成功修炼的途径
（3）卓越销售人员成功修炼的方法
二、销售人员情绪与压力管理
1．积极情绪与消极情绪
2．积极情绪的培养
3．消极情绪的化解
4．什么是压力和压力管理？
5．销售人员的压力来源
6．销售高手的压力表现
7．压力管理的十大方法
三、销售人员自我激励
1．什么是员工自我激励
2．销售高手的激励因素探查
【提示】赫茨伯格的“双因素理论”比对
3．员工自我激励的十大方法
4．只做成功者──卓越信念培养
5．坚守成功信念
四、房地产销售人员职业生涯规划
1．什么是职业生涯规划
2．员工个人目标与公司关系认识
3．个人因素对职业生涯的影响
4．销售人员如何规划自己的职业生涯
（1）性格与职业关系
（2）兴趣与职业关系
（3）能力与职业关系
（4）房地产销售人员职业生涯规划因素分析
（5）房地产销售人员职业生涯规划方法
（6）职业生涯规划的评估
（7）房地产销售人员职业生涯规划方案的选择
（8）房地产销售人员职业发展途径
 
课程结束，谢谢聆听！

【讲师简介】

涂山青，资深房地产策划人/培训专家。全球500强华人讲师，总裁网金牌讲师，全国高企委职业教育专业委员会（NCZY）特聘专家。中国房地产培训协会、中国房地产培训网、中国总裁培训网、中国管理培训网、中国培训网、培训在线、安利中国等多家机构高级顾问∕培训专家，长期在“众人行管理咨询”、“培训在线”等专业网站的专家人气榜上居于领先位置。十多年顾问和培训的行业经验，炼就了睿智、独到的营销观念，精准、实效的方法策略，被称为中国房地产培训领域从观念到方法、从策略到手段全面价值创新的引领者。长期在全国一二三线城市巡回举办房地产系列金牌课程培训，效果普遍受到学员和客户企业好评。联系方式：Tel：13627106979；QQ：164227229。

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